Strano titolo per un post di un Blog dedicato al Negozio di Arredamento. No ?!?!
Si. Forse è meglio spiegare che, nell’immenso mare delle “opinioni personali”, la mia è che un negozio di arredamento NON dovrebbe vendere mobili.
Se è vero che “casa” è dove viviamo, “casa” è dove condividiamo la vita con i nostri cari, “casa” è dove vorremmo sempre ritornare quando siamo fuori e che “casa” è un concetto simile per la maggioranza dei consumatori, allora è vero che ciascuno di noi vorrebbe che “casa” fosse “quello che siamo”. La vendita di un mobile è legata a un mix di elementi che il cliente valuta al momento della decisione d’acquisto: fattori emozionali, si compra ciò che piace, che emoziona e che fa sognare; fattori funzionali, si compra ciò che serve e che si può inserire nella propria abitazione; fattori economici, si compra ciò che si può permettere di acquistare.
I principali fattori emozionali del cliente sono, ad esempio il gusto estetico personale: mi piace il lucido, mi piace il lucido; la moda piuttosto che il trend stilistico in voga, classico, moderno, design italiano, ecc.; la cultura e la storia personale, chi sono, da dove vengo; lo status psico/affettivo, mi sposo, vado a vivere da solo, ecc.
“Solo se la proposta soddisferà le emozioni del cliente, questo accetterà il distacco doloroso dal proprio denaro, che rappresenta la sua contropartita”.
I principali fattori funzionali del cliente sono ad esempio il servizio offerto dal prodotto: a letto dormo, su un divano mi siedo, ecc.; la fattibilità del prodotto: vorrei una cucina in cristallo, vorrei un divano in pelle rosa; le misure/l’ergonomia offerta: le basi più alte, il letto a 3 piazze; Gli accessori e le opzioni possibili: gli elettrodomestici, le meccaniche, ecc.; lo spazio in cui devo collocare il mobile: la stanza, lo spazio, ecc.
“Solo rispondendo ai requisiti attesi, il cliente accetterà di acquistare quanto a lui offerto”.
I principali fattori economici del cliente sono: il budget che ha deciso di investire: il cliente ha sempre un budget predefinito; il budget comunque potenziale: spesso il budget predefinito è più basso del budget reale; l’offerta presente sul mercato: spesso il cliente ha in mano le offerte dei competitor; il valore percepito e quello reale: la marca, la promo, i materiali, ecc.; il servizi accessori: trasporti e montaggi, il credito, l’assistenza, ecc.
“Il cliente paga solo quanto pensa sia giusto spendere”.
In conclusione solo se tutti e tre gli elementi saranno soddisfatti, il cliente, sarà disponibile all’acquisto. Dei tre, il più importante è quello emozionale, che rappresenta la condizione necessaria degli altri due. Un bravo Venditore deve vendere prima di tutto emozioni, sogni e sentimenti. Quindi, prima si vende “il sogno”, poi lo si quota. Anche dal punto di vista tecnico, vendere una cucina, significa, prima eseguire il progetto, l’idea, il desiderio del cliente, poi realizzarla attraverso la produzione.
Ma attenzione: il sogno è quello del Cliente, non il nostro. L’ascolto del Cliente è quindi una condizione essenziale del processo di vendita.
Quindi ? Meglio vendere mobili o vendere “sogni” ?
